Los especialistas definen el marketing como el “conjunto de técnicas, estrategias y estudios que tienen como objeto la mejora de la comercialización de un producto”.
Pero básicamente, el marketing es todo aquello que te ayuda a vender más y mejor tus productos o servicios, ya sea la uniformidad de tus empleados, el estudio del precio objetivo de tu producto o las campañas de anuncios de televisión a nivel nacional en horario de máxima audiencia.
Todo esto las grandes corporaciones lo saben, lo conocen y lo manejan muy bien en sus departamentos de marketing y ventas.
Pero cuales son algunos de los problemas con que se encuentran los pequeños negocios a la hora de comenzar a trabajar en su estrategia de marketing ?, te lo contamos a continuación .
No saber explicar el producto
“El tronco del árbol no te deja ver el bosque”. Muchas veces ser un gran experto en un producto no te hace el mejor vendedor de dicho producto.
Sabes las características, las etapas de fabricación, sus materiales… pero no sabes explicar tu producto al posible comprador, al que las cientos de características del producto le importan poco, porque sólo está buscando una de ellas.
Cualquier artículo o servicio debe ser explicado desde el punto de vista del cliente. ¿Qué es lo que busca el cliente de ese servicio o artículo?
Precio, calidad, fiabilidad, le resuelve un problema, le hace la vida más cómoda, le eleva el status social…
Ya sea el propio dueño de la empresa, como autónomo, como comerciante, como profesional liberal, el encargado de vender sus productos o servicios; o comerciales y dependientes de las tiendas, los camareros en bares y restaurantes, todos ellos deben tener una formación para que aprendan a vender sus productos, enfocándolos a solucionar algo al cliente.
“Tu producto o servicio no es bueno porque es tuyo, es bueno porque tus clientes quieren comprarlo”.
Eso nos lleva al siguiente problema, sobre todo en los inicios de cualquier negocio:
2.- No encontrar tu segmento de mercado
Abrir un negocio y pensar que todos los habitantes del planeta son tus potenciales clientes es un error demasiado común en los emprendedores hoy en día.
Más si ese emprendedor tiene una ligera idea de redes sociales o simplemente tiene muchos amigos en su Facebook personal.
Veamos algunos ejemplos:
- A un soltero no se le puede “enganchar” como cliente en un despacho dedicado al Derecho de Familia (divorcios).
- Meter a un comercial en una residencia de ancianos para venderles artículos de escalada en alta montaña no es una buena idea.
- Repartir dípticos en un instituto de enseñanza secundaria con el último modelo de Rolls Royce no generará ni una sola venta al concesionario…
¿Entiendes a qué me refiero?
Todos vendemos algo a alguien. El problema de las pequeñas empresas y, sobre todo, de los emprendedores que empiezan, es que no tienen muy claro quién es ese comprador ideal para ellos.
Definir previamente tu comprador ideal, tu segmento de mercado, sólo trae beneficios.
Lo primero es que te hace una idea muy clara del potencial de tu negocio; si en tu localidad sólo tienes un puñado de potenciales clientes para tus artículos o servicios, sabes que no debes ser un negocio local, deberás pensar y actuar como un negocio comarcal, provincial, regional o nacional.
Lo segundo es que sabes qué es lo que busca el potencial cliente de tus artículos o servicios.
Pueden ir a por la novedad (sobre todo en productos tecnológicos), pueden ir por el precio, pueden ir por la calidad, pueden ir por el status que da poseer uno de tus artículos (o ser visto comiendo en tu restaurante)…
Sabiendo lo que busca tu cliente ideal de tu negocio podrás explicar tu producto mejor y conseguirás más ventas y más beneficios.
Carecer de comerciales
La profesión de comercial es una de las más demandadas siempre. En tiempos de crisis económica, un buen comercial es capaz de sacar adelante a una empresa.
Imagínate entonces lo que puede hacer en tiempos de bonanza.
El problema es que creemos que sólo el comercial es el que tiene que vender, y saber vender.
Un camarero debe ser un gran comercial, un dependiente de tienda debe ser un gran comercial, un abogado debe ser un gran comercial…
Organizar tu pequeña o mediana empresa de manera que todos los trabajadores sean comerciales y sepan vender tu producto. Esa puede ser la clave del éxito. Y muy pocas empresas conceden importancia a esto.
Si tienes una sección de venta y tienes contratados a comerciales, déjales hacer su trabajo.
Si uno destaca por sus logros, prémialo, cuídalo, mímalo… y que el resto aprenda de él (tú el primero).
Un buen comercial sabe lo que tiene que vender (lo que el empresario le ha dicho que necesita vender en esos momentos), sabe cómo vender, sabe cómo fidelizar a la clientela, sabe cómo generar ventas cruzadas (aumentando la facturación por cliente, y los beneficios)
4.- Invisibilidad de tu negocio
Dar a conocer tu negocio es una de las principales tareas de cualquier empresario. El problema viene a la hora de elegir el medio y los recursos.
Hacer publicidad de un negocio es muy sencillo y puede ser muy barato.
Pero si utilizas un medio que no es el adecuado y te diriges a personas que nos les interesa tu producto o servicio, sólo habrás perdido tiempo y dinero.
Algunas de las plataformas donde puedes dar a conocer tu negocio son:
● Anuncios en prensa, radio y televisión (a nivel local, comarcal, regional, nacional, internacional) o anuncios en las diferentes plataformas de internet.
● Panfletos en parabrisas de los coches, en los buzones de las casas, en la mano de la gente que pasa cerca de tu negocio. Suena a “vintage pero, ¿por qué no?
● Crear un blog corporativo, posicionarlo para tu sector profesional y dar así a conocer las bondades de tu empresa y la cantidad de cosas que pueden solucionar la vida de tus potenciales clientes.
● Cuentas y páginas en redes sociales. Además de esto, puedes hacer publicidad de pago en esas redes sociales, dado que los últimos cambios de algoritmo no permiten llegar a demasiadas personas.
● Organizar un evento que, además, ayude a la comunidad, para que los medios de comunicación se hagan eco de la noticia.
● Hasta los mensajes de WhatsApp pueden ser una excelente manera de dar a conocer tu negocio, y más desde la llegada del nuevo “WhatsApp Business”.
Pero cada una de estas formas de publicidad son más eficientes para un tipo de negocio que para otro.
Pagar un anuncio en la televisión regional siendo el tuyo un negocio local no te servirá de mucho.
Si tienes un blog pero no lo actualizas contándole a tus lectores las bondades de tu negocio, de tus artículos, de tus servicios, no te servirá de nada.
Instagram es una red principalmente de mujeres, son mayoría las que usan esta red social. Publicitar artículos para el aseo masculino, a priori, no debería ser una opción.
Pero como sabes que ese anuncio lo van a ver principalmente mujeres, puedes modificar tu anuncio para que sean ellas las que compren los productos de higiene masculina para sus maridos, novios, compañeros, hermanos…
A la hora de hacer publicidad, lo primero que debes tener en cuenta es lo que quieres conseguir; una vez que lo sepas, deberás investigar qué medios o plataformas se adecúan a eso.
● Por ejemplo, publicar un anuncio de los productos masculinos en una revista para niñas y adolescentes. ERROR
● Publicar ese mismo anuncio en una revista dedicada al fútbol, motor, etc ACIERTO.
A nivel local las redes sociales y el mundo online se está convirtiendo en algo vital. Todos llevamos el móvil encima y cuando necesitamos algo le preguntamos al todopoderoso Google:
“Dónde está la farmacia abierta más cercana a mi, dónde hay un cerrajero cerca, dónde comer ahora…”
Errores en el precio de tu producto
Puede que pienses que el precio de lo que vendas no es importante a nivel de marketing. Y te estarás equivocando.
El precio del producto es fundamental para el éxito de la empresa y éste debe ser percibido como “justo” por el consumidor o cliente
¿Estarías dispuesto a pagar 1.000€ por una lata de Coca-Cola? Pues eso.
El precio de tu producto debes ponerlo teniendo en cuenta, primero, tus circunstancias profesionales, y luego fijarte en el de tu competencia.
Porque puede que tu competencia no tenga las hipotecas que tú tienes; no tenga que pagar al personal que tú sí tienes que pagar; puede que tu competencia lleve tiempo en el mercado, lleve tiempo trabajando con el fabricante o distribuidor y tenga unas ventajas que tú todavía no posees.
Por eso primero debes marcar el precio que tú necesitas para el producto.
Luego podrás ver cuál es el precio límite que puedes poner, ese en el que ni ganas ni pierdes, el límite por el que, si vendes por debajo, perderás dinero por muchos artículos que vendas.
Teniendo claro el precio, el siguiente paso es “adornar” el producto para que tus potenciales clientes te lo compren a ti y no se vayan a la competencia.
Un café suele costar prácticamente lo mismo en cualquier bar, la calidad del servicio, la decoración, el ambiente, la profesionalidad de los camareros… harán que un bar esté lleno y otro vacío.
Competir por precio es una estrategia muy arriesgada que a la larga no suele tener buenos resultados. Hace unos años un panadero tiró los precios de la barra de pan.
Durante un tiempo arrasó, ganaba muy poco dinero por cada barra vendida pero llegó a vender miles y miles de ellas al día.
Hace unos meses, salió la noticia del cierre de sus panaderías con una deuda muy importante. Por el camino también cerraron decenas de panaderías que vendían sus productos a unos precios más elevados.
Ahora toda una región de España se ha quedado sin panaderías, deben comprar pan en grandes almacenes y gasolineras. Ya no tienen posibilidad de comprar pan de calidad.
6.- Descoordinación entre marketing y ventas
No todos los negocios tienen ventas estacionales pero todos ellos tienen picos de facturación y meses de caídas en las ventas.
Las acciones de marketing deben ir coordinadas con lo que se deba vender en cada momento y eso no siempre ocurre.
Aparecer en un anuncio cuando está el negocio cerrado por vacaciones o cierre por cambio de temporada; publicitar unos artículos mientras se están intentando vender otros… Es más común de lo que parece.
Muchos bares y sus redes sociales son un claro ejemplo de esto que te digo aquí. Si navegas por Facebook y buscas bares concretos, te podrás encontrar muchos de ellos publicando a las 7 de la tarde fotos de las tapas o la comida que dieron por la mañana.
Lo que tendrían que estar haciendo a las 7 de la tarde es publicitar lo que los clientes podrán tomar cuando salgan del trabajo, tapeando un rato, o el menú que tendrán para la cena.
Lo que necesitas es que el marketing sepa lo que se tiene que vender, y en qué momento se quiere vender.
Siguiendo con el ejemplo del bar. Si no tengo cocido en el menú ¿qué sentido tiene publicar fotos de un cocido que elaboramos en invierno pasado? ¿a quién, en su sano juicio, le va a apetecer comerse un cocido en pleno verano?
Un taller mecánico no debería publicitar la recarga de aire acondicionado a finales de verano. Una tienda de modas no debería andar publicitando biquinis en Navidades… Y así todos los ejemplos que se te ocurran.
Y esto nos lleva al siguiente problema habitual de marketing en las empresas:
No tener un plan de marketing
Toda empresa, grande, pequeña o mediana tiene unos horarios establecidos, tiene un periodo de vacaciones, sabe cuándo debe pagar impuestos, cuándo debe comprar productos…
Pero muy pocas empresas, pequeñas y medianas tienen un plan de marketing para saber qué productos o servicios deben publicitar para incitar a la venta, ni cuándo deben hacerlo.
Tener claro cuándo conviene vender una cosa u otra hace que el plan de marketing sea más efectivo y eficaz.
Por ejemplo, los divorcios se disparan en septiembre, después de las vacaciones de verano. Un abogado logrará más pubicitando sus servicios para esos menesteres a finales de agosto que en mitad de febrero.
Los gimnasios se llenan a principios de enero y a mitad de mayo. Darse publicidad un poco antes para captar la atención de todos esos que están buscando información será crucial para que el gimnasio en cuestión se llene de clientes.
Planificación. Hacer las cosas no por salir y estar ahí, sino porque es el momento justo para hacer publicidad con el máximo beneficio para la empresa.
8.- Carecer de Imagen de Marca, de reputación profesional, de Marca Personal
Toda empresa tiene una cierta reputación, ya sea más grande o más pequeña. Carecer de esa fama, de esa reputación, hace que no existas como empresa.
La reputación te la dan tus clientes con el paso del tiempo. Pero para eso tú debes tener una Imagen de Marca reconocible, diferenciable de tu competencia.
El estilo que impones a tu negocio, su decoración, su profesionalidad, sus productos, su servicio postventa… muchos son los factores que ayudan a crear una buena Imagen de Marca que los usuarios y clientes conviertan en una buena reputación profesional.
Para entrar en un negocio u otro, esa reputación puede ser la clave. El caso más claro son los abogados, por poner un ejemplo. Un abogado que tenga fama de ganar todos los juicios será la primera opción de aquellos que quieran ganar sus pleitos. Un taller en el que te den un presupuesto y lo mantengan, también.
Si no te pueden reconocer por tu profesionalidad, puedes intentar que te busquen por lo bonito y ordenado que lo tengas todo, por lo bien que tratas a los clientes que tienes horas y horas esperando a ser atendidos…
Cada negocio tiene que ser claramente reconocido de su competencia por una serie de aspectos. Lo ideal es que la profesionalidad sea el principal, pero eso no es del todo necesario.
Nos estamos acordando ahora de la mala fama que tienen las dependientas de una conocidísima multinacional dedicada a la moda a buen precio.
Los clientes que entran en sus establecimientos no reciben ni ayuda ni un buen trato de sus trabajadores (que se limitan generalmente a doblar camisetas), sino que los clientes entran únicamente por la relación calidad/precio de sus artículos.
No tener una correcta presencia online
Como ya hemos señalado más arriba, hoy en día todos tenemos siempre a mano un teléfono móvil conectado a internet. En cualquier momento, cualquier persona puede estar buscando nuestros artículos o productos y si no estamos presentes online nos perderemos esas ventas.
Tener una correcta presencia online no es tener una web desactualizada, un blog en el que no publicas nada, una página en una red social donde sólo haces publicidad de tus artículos, limitándote a subir fotos de cualquier manera.
Una buena presencia online significa que tu web está activa y es funcional. Si tengo en ella un número de teléfono de contacto, ese número de teléfono está siempre atendido por un profesional que sabrá resolver las preguntas, dudas o quejas del que llame.
Lo mismo con los correos electrónicos.
El “rey” del comercio electrónico en España, Ricardo Llop, dice que lo primero que hace nada más entrar en su despacho es contestar correos electrónicos.
Y la última tarea que realiza antes de irse a su casa a descansar, es contestar los correos electrónicos. La diferencia entre contestar un correo o dejarlo 8 horas en espera es que vendas o no vendas tus productos o servicios.
Con las redes sociales pasa un poco lo mismo. No es, o no debe ser, un canal de “teletienda” de tu negocio. Piensa en tus redes sociales como un canal de televisión temático donde se habla de naturaleza, de decoración, de viajes (de lo que tú vendas y de tu sector), los anuncios de ese “canal de televisión temático” que son las redes sociales de tu empresa serán los productos y servicios que tú ofrezcas.
Un restaurante claro que debe publicitar en sus redes sociales los menús que va a ofrecer. Pero también puede informar de dónde vienen los productos que usa el cocinero para elaborar los platos.
Además, todas las redes sociales tienen un botón para mandar y recibir mensajes. Es un canal de venta y postventa perfecto.
Como lo son los comentarios que el público en general y los clientes en general, pueden poner en tus publicaciones.
Contestar esos comentarios es tan importante como descolgar el teléfono cuando está sonando o responder a un correo electrónico.
10.- Creer que no se necesita hacer marketing
Creerse “el mejor del mundo mundial” es demasiado común en las empresas pequeñas, y más aún todavía en el pequeño comercio.
Creer que la gente llenará tu negocio sólo porque tú dices que tienes el mejor producto al mejor precio es un error que terminas pagando caro, muy caro.
El marketing, como hemos visto a lo largo de este artículo (y en la definición que te mostré al principio) son todas las acciones encaminadas a vender tu producto.
Ningún negocio sobrevive sin marketing, de una u otra forma tiene que realizar algunas de las acciones de marketing que hemos descrito a lo largo de todo este artículo.
El problema está en algo que también hemos dicho ya. La acción de marketing debe hacerse en el momento oportuno y con los medios adecuados, para que surta el efecto que nosotros estamos buscando: vender más productos a más clientes.
Por esas acciones de marketing a destiempo que no tienen los resultados deseados es por lo que el pequeño empresario cree que el marketing no es para su negocio.
Conclusión: retos de marketing para las empresas
A lo largo de este artículo hemos ido desgranando algunos de los principales problemas que tienen las empresas pequeñas con el marketing.
Como habéis podido leer, muchos de esos problemas no son por falta de recursos económicos, sino por falta de planificación, de conocimiento, de dejar trabajar al profesional.
Hoy en día, con el mundo online al alcance de cualquiera que quiera, el marketing para el empresario es muy barato.
Es cierto que un buen profesional conseguirá muchísimo más que un aficionado, pero existen en la red miles de artículos donde se explican cómo hacer bien las cosas, cómo gestionar bien tus redes sociales de empresa, cómo acertar con tu política de precios y descuentos…
Hoy en día se hacen las cosas mal más por dejadez que por desconocimiento o posibilidad de conocer. Se hacen las cosas mal por la costumbre de hacer las cosas mal.
Espero que ahora que has terminado de leer este artículo tú seas uno de los empresarios que comience a realizar un buen marketing en su negocio.
Como siempre, sabes que puedes contactarnos por medio de nuestra web o mejor aun suscribirte a nuestra newsletter para recibir información de valor e importante para el desarrollo de tu negocio.
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