Siempre nos preguntamos cómo impulsar nuestras ventas para cerrar el año por todo lo alto? pues aquí algunas ideas, el último trimestre del año es el momento de hacer balance, analizar cómo han ido los meses anteriores, ver qué queda por hacer y planificar la ruta para alcanzar los objetivos pendientes.
Todos los negocios pasamos por el mismo escenario, pero no todos cerramos el año según lo previsto. Solo lo consiguen aquellos que han establecido una relación de confianza con su audiencia y, por tanto, están listos para impulsar sus ventas y conseguir mejores resultados.
La razón es que la confianza es uno de los factores clave en los que se basa cualquier decisión de compra. Y si los cimientos son buenos, eso se traduce en ventas.
Aportar valor a tus clientes, o potenciales clientes, es una de las mejores prácticas que puedes llevar a cabo para aumentar la confianza. Hazlo durante todo el año, y podrás terminarlo con excelentes resultados.
· Ideas para cerrar el año con más ventas
Cómo impulsar nuestras ventas para cerrar el año por todo lo alto? Si estás en ese momento del año en el que hay que dar el acelerón final, seguro que estás tratando de ver con tu equipo qué acciones realizar para llegar al objetivo que os habéis marcado.
Sé que no es fácil y, por eso, quiero ayudarte en este artículo dándote una tormenta de ideas para conseguirlo.
A continuación, vas a encontrar un listado de recomendaciones sobre las que puedes trabajar para no sólo conseguir más clientes a final de año y cerrar con más ventas, sino también para enganchar y fidelizar a los que ya tienes.
1# Identificar y fidelizar a tus mejores clientes
Analizando la base de datos, puedes identificar por volumen de facturación o frecuencia de compras aquellos que son tus mejores clientes y que, por tanto, debes cuidar especialmente.
Sin vender descaradamente, las fechas señaladas de final de año son un buen momento para aplicar estrategias de fidelización.
Aquí van algunas ideas que puedes aprovechar para captar su atención:
● Pregúntale cuál es su situación después de su compra. En este caso puedes ofrecerle algo complementario que potencie y mejores sus resultados.
● Envía una felicitación y aprovecha para hacer regalos. Esto puede servir como gancho para captar clientes para un nuevo servicio o producto.
● Ofrece descuentos por compras realizadas antes de final de año. Se trata de un factor de urgencia que actuará a tu favor y te ayudará a cerrar ventas antes de que acabe el año.
● Adelanta a tus clientes más fieles las novedades para el año nuevo. Se sentirán cuidados y que están recibiendo información exclusiva (y eso también puede incitarles a la compra).
2# Campaña upsell para los que ya han sido clientes
Ofrece un extra a los que ya son tus clientes, haciéndoles formar parte de tus funnels y procesos de venta. Por ejemplo, puedes enviarles un contenido educativo extra (por motivo de fecha promocional o Navidad) y, posteriormente, llevarles a una oferta upsell (con un servicio o producto relacionado que aún no tienen).
Les podrías argumentar que has creado ese contenido y oferta pensando en ellos, para continuar ayudándoles con aquello que tú resuelves e, incluso, destacar que es algo exclusivo que aún no has lanzado al mercado.
3# Subir precios de acuerdo a un aporte extra de valor
En la línea de rentabilizar al máximo la cartera de clientes actual, tenemos la opción más que viable de ofrecer un aporte extra de valor. Por ejemplo, si ofreces servicios de consultoría, y vas a subir tus tarifas a final de año, deberás comunicar a tus clientes actuales el motivo de esa subida.
Estos motivos podrían ser un nuevo modelo de negocio, previsiones para el próximo año, nuevas habilidades adquiridas o un aumento de la productividad (que, si trabajar por horas, se traduce en más valor para el cliente).
A continuación, te dejo algunas ideas para comunicar esta noticia, aunque lo más importante es que seas honesto y sincero:
● Cuenta cómo ha sido tu año y el crecimiento profesional. Las historias enganchan y, si eres capaz de generar empatía a tus clientes y hacerles sentir partícipes de tus logros, entenderán que subas tus precios.
● Construye una nueva propuesta de valor y explica en qué consiste. Si el cliente percibe que va a recibir más valor, querrá saber cuáles serán sus nuevos beneficios. De no ser del todo así, y si no puedes hacer una excepción manteniéndole los precios, deberás mantenerte firme y ofrecerle otras alternativas más económicas (solo tú puedes darle lo que tanto valora, y aunque se marche es muy posible que vuelva con ganas de más).
● Sustituye los servicios o productos que ya no ofrecerás. Informa de este cambio a tus clientes con un argumento transparente, y dales la oportunidad de contratar o comprar tu nueva oferta con alguna ventaja extra.
4# Atraer a clientes rentables con descuentos especiales
Ojo, porque cerrar bien el año no solo se trata de vender más, sino también de sacar la máxima rentabilidad, aumentando métricas como el CTR.
Analizando esta parte, es posible que identifiques esos clientes que a corto plazo te dieron poco margen de beneficio (o nulo), pero que a largo plazo hayan resultado especialmente rentables.
Por tanto, puede ser interesante ofrecer descuentos para atraer a este tipo de clientes. Para ello es necesario que hayas realizado un seguimiento de resultados a lo largo del año, y hayas extraído datos para poder tomar las mejores decisiones.
5# Exprimir las redes y los distintos formatos
Potenciar tu visibilidad también es una buena opción para llegar a más personas y poder captar nuevos clientes. Porque aumentar ventas no solo se consigue fidelizando clientes, sino que también se logra obteniendo nuevos.
Algunas de las acciones que puedes llevar a cabo en este sentido son:
● Aumentar las publicaciones en redes sociales. Para conseguir estar presente en la mente de tu público. Por ejemplo, algo muy efectivo es subir stories a diario, mostrándote como consultor, profesional o empresa cercano y alcanzable.
● Crear un canal específico para tratar los temas que más interesan. Además de las stories, puedes compartir vídeos en los canales donde esté tu audiencia (como, seguramente, sean IGTV, YouTube o Vimeo), así como contenidos en otros formatos como el podcast o los GIFs animados.
● Preparar contenido para el blog pensando en el orgánico. El SEO siempre está trabajando y el blog es un gran recurso para alimentarlo. Así que no te olvides de él, y prepara contenidos atractivos y bien optimizados para seguir subiendo posiciones en Google.
● Enviar newsletters más frecuentemente. El hecho de mantenerte en contacto con tu lista de suscriptores, te ayuda a mejorar la relación que tienes con ellos y, a su vez, a fortalecerla. De este modo, además de aumentar tu visibilidad, potencias valores como la confianza y la seguridad que tienen hacia ti (y se sienten más cómodos a la hora de realizar una compra).
6# Hacer un lanzamiento
Te recomendaría que, si tienes pensado hacer un lanzamiento de un nuevo producto o servicio a final de año, empieces a planificarlo desde meses antes.
Normalmente, estas campañas vienen acompañadas de un pico de ingresos importante que puede, sin duda, ayudarte a cerrar el año con mejores cifras.
Ya tengas un producto o servicio, lo recomendable es que no esperes al último momento, y organices en tu calendario las acciones a realizar para evitar posibles errores y tener margen de actuación ante imprevistos. De ese modo, te aseguras obtener el máximo beneficio de todos los recursos invertidos.
7# Aprovechar las campañas especiales
En fechas como, por ejemplo, Black Friday o Cyber Monday, se dispara el consumo, gracias a los llamativos descuentos que ofrecen las distintas marcas. ¡Súmate a la experiencia y llévate un trozo del pastel!
Y si no sabes qué estrategias o acciones llevar a cabo en este tipo de campañas, aquí tienes algunas ideas:
● Crear expectación. Informa a tu público a través de todos tus canales de que estás preparando promociones especiales para estas fechas señaladas. Puedes incluso utilizar una cuenta atrás (tenemos un stickers en stories de Instagram para esto).
● Implementar campañas de remarketing. Es el momento perfecto para volver a llamar la atención de quienes ya visitaron tus productos o servicios, pero no terminaron la compra. Los descuentos pueden ser un reclamo para que finalmente se conviertan en tus clientes.
● Diseñar banners para la ocasión. Colócalos en tus perfiles de redes sociales, en tu web y en todos aquellos lugares que consideres interesantes para redirigir el tráfico hacia la página de ventas de la campaña (personalmente, no te recomendaré el formato pop-up, porque son intrusivos y muy negativos para SEO).
● Añadir un ítem en el menú de navegación de referencia. De este modo, captarás la atención de todo aquel que entre a tu web y harán clic para ver qué ofertas has preparado.
● Programar una campaña de email marketing. Crea una secuencia de email para enviar antes, durante y después de estos días. Ten presente que, en todos ellos, el objetivo debe ser cerrar el mayor número de ventas posibles.
8# Organizar un evento y realizar ventas “on stage”
Es decir, ventas sobre el escenario. Cualquier ocasión es buena para vender, pero cuando estás cara a cara con tu público de forma presencial, es más efectivo. En este sentido hay algunos trucos que quiero compartir contigo:
● Incluye casos de éxito. Cuando otra persona cuenta qué es lo que ha supuesto para ella tu producto o servicio, consigues romper la mayoría de barreras y creencias que tienen quienes te están escuchando (y facilitas la decisión de compra).
● Pon en marcha tu storytelling. Las historias siempre ayudan a vender, pero cuando es contada en directo tiene más poder. La razón es que eres capaz de mostrarte más humano, de transmitir tus emociones e impulsar a los demás a tomar acción.
● Transforma el precio en algo tentador. El precio siempre es una objeción. Y, por ese motivo, es necesario mostrarlo como una oferta irresistible. Para ello, puedes compararlo con todo lo que tu cliente puede ganar o perder si no lo compra, luego mostrar su valor real y finalmente el precio que deberían pagar para tenerlo (que será una cifra bastante menor que la anterior).
9# Retomar el contacto con posibles clientes
Seguro que, a lo largo del año, has mantenido conversaciones con personas interesadas en tus productos o servicios que finalmente no compraron, o que te dijeron que lo harían más adelante. ¡Los últimos meses del año son el momento perfecto para retomar ese contacto!
Lo ideal sería realizar un seguimiento continuo y no esperar al último momento. Pero si no lo has hecho, no hay nada más cercano que levantar el teléfono y hacer una llamada a ese contacto que quieres convertir en cliente.
Hablando se entiende la gente y, posiblemente, puede que sea suficiente con exponer el motivo de tu llamada para animar a probar tu oferta.
Quizás ahora sí es el momento de esa persona, pero si no haces esta llamada, ella lo postergará y estarías perdiendo una oportunidad de venta.
10# Invertir en publicidad
La publicidad es la vía más rápida y efectiva para llegar a nuevos clientes, y a los que ya lo son, para mostrarles lo que tienes que ofrecerles. Así que investiga las plataformas que tienes disponibles para ello, y utiliza aquellas en las que más probabilidad haya de que tu cliente ideal vea tus anuncios.
Sea cual sea la plataforma por la que te decidas, hay un factor clave que va a influir en el rendimiento de tus campañas; la segmentación.
Es decir, es necesario definir al detalle y con buena precisión, el perfil de persona a la que le quieres mostrar tus anuncios (porque lo que importa es la calidad, no la cantidad).
Todas las plataformas tienen un grado avanzado de segmentación y te permiten filtrar por datos demográficos, intereses, ubicación… (no me detendré mucho en este asunto, pues da para otro artículo completo).
Como ya sabrás, algunas de las más usadas para poner anuncios son Facebook e Instagram Ads, Google AdWords, LinkedIn y Twitter Ads.
· Reflexiones para final de año
Cómo impulsar nuestras ventas para cerrar el año por todo lo alto?, Ahora puedes tomar algunas de las ideas que te he dado y armar tu propio plan de acción. No obstante, sigue pensando, consulta con tu equipo y analiza qué acciones son las que dan mejores resultados según tu negocio y el perfil de cliente ideal.
Recuerda que la mejor estrategia de ventas para cerrar el año es aquella a la que no le falta transparencia, honestidad y un auténtico aporte de valor para la audiencia.
Cuando lo tengas todo, ¡márcate objetivos y comienza a tomar acción!
Como siempre si tienes alguna pregunta puedes contactarnos o mejor aun suscribirte a nuestra newsletter para recibir información de valor para tu negocio, hasta la próxima !
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